【从小鹏G9L发布后窥探销服恐惧心理，应尽快从产品战略防御转向战略进攻阶段】
你不可能永远靠发布会去卖车，或者永远不可能靠低价格去卖车。卖的的是产品，不是价格。

小鹏G9L发布后，网络上凉凉、看衰的声音不绝于耳，我对此不以为然。

23.18起步价说贵的，大概率不是G9L的目标用户，G9L是25万以上用户的目标车型；

关于车型参数，我不说太多，详细的对比可以参考@狮子头_又无助 的文章【同价位无对手？小鹏是在吹nb吗？】，链接→http://t.cn/AXOoV0V4 ，里面从各个方面对比，说的很清楚，为什么同价位里面无对手？

小鹏过去三年靠降本增效形成惯性，G6、G9 持续降价减配以价换量，相当于战略防御阶段，依靠现有存量装备、压缩成本稳住战线，以空间换销量，依靠Mona M03，P7+等车型撑到 2026 年，如果还单纯依赖低价走量就是陷入防御惯性。

这层防御惯性我认为影响了销售战斗力有以下几点：
1.销售往往想着30万的车，25万卖，20万的车，15万卖；
从2022年第一代G9 33-42万降到2026年的24~28万，2023年第一代G6 22-30万降到2026年17-20万，小鹏陷入了3年降本增效，产品线重构，高端到中低端的战略防御战争，你没有打下的高地，敌人就会占领，这一阶段的一系列动作导致这几年销售的预期，消费者的预期，都是发布后一季度两季度会有更多的权益和降价，几乎每年都是只卖首销期，最少一个季度，最晚半年，SUV车型立马沉寂下去，最终只能降价促销，小鹏G9L的产品力长板很长，短板不短，原生级别全球车，具备满足全球消费者的实力，25万的SE版本，你不可能永远指望25万的车，让门店20万把这个车卖掉，L05/G9L毫不客气的说卖不好就是销售的责任。

2.G9L预售价不合理预期可能是GX的预售价格锚定，导致第一时间市场反应不好：
GX 39.99万的预售价，再往下打，27-35万，使得GX在首销期阶段大获成功，这样定价也是过去SUV连续失败使然，继续一款爆量的30万以上车型，GX助力小鹏冲击中高端打稳了第一根桩，G9L 25.98万的预售价，部分不专业的销售或者本来就是20万以下的不是目标客户把这个预售价预期为次顶配甚至是顶配的价格，拜托，G9L和GX属于底层结构同源车型，车身做大点，做小点，成本都差不多，两个车型各自的低配高配版本差2-3万就是预期内的事情，有点常识都知道这是不可能的价格，门店端对于人员首销期的培训话术，是否有统一专业的指导，20万以下的消费客群根本不是G9L的目标客户，25到30万客群就是那汽车消费群体中的10%，服务好就行，20万以下，40万以上至少不是目标的群体，有则锦上添花，无则稀松平常。

3.羸弱的产品力导致习惯性首销期卖车，不注重平销期的产品表现；
除了G6/G9，2025年G7/新P7也是首销期前三个月后一路下滑，G7最近两个月已经在小鹏所有车型中销量垫底，小鹏平销期卖得好的车屈指可数，今年4个SUV之前，除了Mona M03 支撑了2年30万辆销量，P7+ 15个月约10万+台的销量勉强称得上走量，其余车型均符合花无百日红的定律，GX和L03目前来看正在打破了这个定律，小鹏G9L应该至少在25万级别的车型里面，全球范围内都是乱杀，L05目前来看在15-20万这个级别里面乱杀，看看15-20万 中大型SUV榜单不分能源形式，里面都是什么老爷车？销售应该有这个信心做好平销期的销售。M03平销期卖得好是因为什么，因为同级里面的颜值和科技属性，其他品牌给不了。GX，L03，G9L，L05都有类似的比较优势。

4.对于自家产品和竞品不了解，不敢对比，也不愿意对比；
听到很多这样的案例啊，问到客户买了车，就不敢跟客户继续交流，或者客户想了解产品细节，说不出来或者说的不精准，了解客户选择其他车的原因是什么，销售至少得关心自己家产品的核心卖点是什么，竞品车型的产品优缺点是什么，有敢于对比，不怕对比的自信。小鹏核心标签就是科技、空间、安全、智能等3-5个核心标签，自信展示就好，你不专业就是不尊重客户，不尊重客户就是不尊重机会，丢单那是兵家常事，无法控制，但是你的态度，你的专业度，你的意愿是你能控制的事情，你能展示给别人的一面。能不能把客户打动，那客户自然就会做判断，小鹏集团的标签一定要全部销售人员都认识到其重要性，是因为所有营销宣发动作，发布会都是打标签和固化标签。

产品强在哪里，跟其他产品比哪里好，哪里不好，那还卖个毛线啊？

战略防御阶段被动防守不等于打败仗，战略进攻阶段却因为各种原因不主动进攻几乎等于打败仗。

现在从旧产品周期切换到 GX、L03、L05、G9L 新品周期，正是由战略防御转入战略进攻的转折点。不再单纯拼低价消耗，依靠新一代平台、智驾、整车架构作为主力兵团，开辟新战场，打法要从被动防御转为主动进攻。

小鹏GX接到一些中东王爷的订单后准备在中东同步上市，110度电池包也将在1个月内增加供应，Mona L03供应链爬产也在稳步提升中，发布会后到现在11周已经配到了12-16周的订单，GX、Mona L03平销期订单放缓还有理由说供应链提产速度太慢，长提车周期影响了部分客户的下单决策这个理由，G9L和Mona L05就没这个理由可以做挡箭牌了，产品在同级产品里面卖不好，责任就是在销服方面。

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