出海见闻之一

有一个兄弟很优秀，看到了出海是汽车行业大势所趋，于是顺势而为加入了国内某车企，负责欧洲某大国的整体业务，也是请他分享了出海见闻，其中涉及：

1. 中国总部如何管控欧洲分公司
2. 网络开发时的抉择：设立总代理还是通过分公司自己管理
3. 如何管理本地团队以及遇到的挑战

欧美车企国际化程度高、管理成熟，即使如此，进入中国市场的时候，尤其是面对汽车行业电动化、智能化转型，有的时候都有点捉襟见肘、流程僵化，对于我们去到法规更严格、工会非常强势、消费者认知固化的欧洲，也可以想象遇到的困难之大、挑战之多，需要逐步克服、提升，这也是行业、职业经理人的机遇与成长的过程。

请看分享，绝对都是一手信息与干货[握手]

“先说一件我自己出来之前也没想到的事”

在国内看出海，很容易以为是中国人带着一套打法到海外去，从头管到尾，什么都清楚。我出来以后，也跟几位在别家做出海的同行聊过，大家的感觉差不多：不管哪家公司，不管管理者水平高低，有三样东西一定是攥在中方手里的，车、价格，还有人事任命。这算是底线。

底线以上，各家就不一样了。有的公司只守着这三样，可是产品给力，政策批得快，流程短，别的都不怎么管，车照样卖得好。也有的公司把方方面面的流程都管到了，管得很细，销量却不见起色。所以到底管多少才算合适，我现在也不敢下结论。

不过有一点我是敢猜的：在海外想做到管头管脚，让每个人、每件事都向你汇报，几乎是做不到的。这边的法律、工会，还有加班和周末的规矩都摆在那里，能调动人的程度是有限的，没法像国内那样一把抓，你说了算，别人照着办。所以，您要是听到有人说，他把国内那一套原样搬到了海外，样样都管得住，我猜多半是讲给领导听的。他说的是在美化自己、挣表现，未必是那边的实情。

我能说的是我自己看到的。一个新品牌到了当地要卖车，说穿了是三个问题：这是个什么“品牌”（品牌知名度），店开在哪里，车怎么卖出去。第一个问题最费时间，也最费钱，留到以后再说，这次先说后两个。

先说店。开店之前其实还有一道选择题：是把一个国家整个交给一家总代，还是自己设子公司，一家一家去签。G 公司在我们这一片，两条路都在走，少数国家设了子公司，其余的国家找总代。差不多同时起步，投入更小的总代那边，量反而大得多，涨得也快。这是眼下的现状，谁对谁错还不好说，我也还在看。

我司选择的是走“子公司”的道路，走的是自己去签的路。这条路上，活怎么分，又有两种做法：

人头够的话，多招几个本地的网络经理，开网的事整个包给他们。他们在这行做了十几二十年，投资人都认识，电话打得通。中方只管两件事，定目标，盯进度。

人头有限的话，只招得起一个网络经理，那就得中国人自己也下场。网络经理走他自己的渠道，中方分出几个人，一部分帮他做候选人的资料、跑总部的审批，另一部分去走笨办法。笨办法说起来也就这么几样：

• 把每个大区销量靠前的经销商集团列成一张名单，
行业里有公开的排名，从上往下一家家约。
• 到各个品牌官网的“查找经销商”页面，一个城市
一个城市地查，看谁在卖哪些牌子，谁已经接了别
的中国品牌。
• 按名单发邮件、打电话，约不上的就带着翻译直接
上门。
• 到了一个城市，把卖车的那条街从头走到尾，看展
厅，看人流，看哪家店里还有空着的角落。
• 去行业的经销商大会。意大利每年春天在维罗纳有
一场，全国的投资人都去，三天里能见到平时三
个月也约不到的人。
• 官网上挂招商入口，在行业媒体上发消息，等人找
上门。
• 请已经签下来的经销商、合作的金融公司帮忙引
荐。

在我所负责的国家，谈网络其实就是谈投资人。一个片区往往就是一个投资人的地盘，他一个人手里有十几个品牌。给你的，可能是一家独立的店，也可能只是大展厅里分出来的一个角落。当年在老东家，是投资人排着队等授权，厂家挑人；现在倒过来了，是厂家排着队进他的展厅，他挑厂家。

他为什么肯分一块地方给你？看的是产品，是中国品牌这两年的势头，还有商务政策：返点给得多还是少，将来有没有能走量的车，政策兑现得让不让他满意。可是他也只是试试看，不会一上来就为你投很多钱。半年、一年、两年，他在旁边看着：车卖不卖得动，你的店能不能越开越多。

投资人心里很清楚，中国品牌都会来，最后能活下来几个，谁也不知道。所以他不着急，让各家充分去竞争。反正他在这条街上的店面就这么大，卖得动的留下，卖不动的请出去。说到底，是厂家和厂家在他的展厅里竞争，主动权在他手上。

再说卖。政策怎么落地，数据怎么管，中方能给的多半只是建议，真正到片区里去落实的是本地团队。经销商大会也一样，上台讲话的是他们。在我负责的国家，大部分经销商听不懂英语；听得懂的，也更愿意讲自己的母语，有的人甚至会装作听不懂。所以这个台我上不去，台上讲了些什么，我也管不住。很多环节并不在中方的掌握之中，只是这一点平时没有人会对外讲。

写到这儿，我想起当年在某外资/合资公司的日子。欧洲总部派来的同事都在中国总部，很少到区域来，他们怎么干活，我只能靠想象。我真正打交道的，是中国总部下来的同事。他们来了解市场，我带他们跑过不少经销商；给中国总部的领导准备方案，也是常有的事。

可是现在回想，我说出去的话里，有多少是原原本本的实情呢？好的经销商，我不会说得那么好；差的经销商，我会替他包装一下。解释不清的事，我尽量不提；提出来的，都理得顺顺当当，听上去就该这么办。对我这边没好处的事，我一般也不会主动去讲。相信这些情况，在外资/合资公司工作过的，都会有共鸣、都会感同身受！

现在位置调过来了，坐在桌子对面听汇报的人，变成了我。本地同事跟我讲市场，讲得头头是道，我一边点头一边想：这套功夫我熟，我当年也是这么讲的。他们摸不准我心里怎么想，我也不会把心里话都告诉他们。于是两边客客气气，像住在同一层楼的邻居，电梯里见了面都点头，谁也不去敲谁的门。

这是近一段的初步总结，欲知后事且听下回分解。
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