2007年，斯坦福大学教授乔尔·彼得森讲授了一堂1小时的谈判课程。

他的3大原则：

→ 永远不要暴露需求
→ 信任战胜操纵
→ 专注于建立关系

12条谈判秘诀：

1. 谈判中最大的错误是过度绝望地渴望成交

彼得森以严酷的真相开场：如果'你绝对必须成交'，那在谈判开始前你就已经输了

他的答案很简单：

不要让自己陷入绝望

2. 大多数人把谈判当成令人讨厌的任务

这就是他们永远做不好的原因

彼得森说很多人把谈判看作吃西兰花：必要但不愉快

如果你把它当作压力，你会匆忙或怨恨它

如果你把它当作解决问题，你会更冷静、更敏锐、更高效

3. 谈判不是罕见事件。它是生活的主线。

彼得森最重要的一个认知转变是：谈判不仅限于会议室。

你在谈判：
与你的配偶
与你的孩子
与你的同事
与你的投资者

任何涉及妥协的对话都是谈判

4. 你已经是一个专家谈判者。你的生活证明了这一点。

彼得森指出你能走到今天，是因为你已经谈判到了这里

你做出了妥协
你支付了代价
你选择了某些道路
你拒绝了其他道路

这意味着谈判对你来说并不陌生

5. 毁掉谈判最简单的方法就是把它变成'赢'的游戏。

彼得森描述了一个练习：一组被要求创意谈判，另一组被要求'赢'。

'赢'的那组达成的协议更少，耗时更长，摩擦更多

一旦自我介入，价值创造通常就会消失

6. 一份协议在纸面上看起来成功，但仍可能是个坏交易。

大多数人痴迷于：
价格、条款、时机、保证、救济

这些很重要

但如果过程产生怨恨、不信任或僵化，协议可能成交但最终失败

持久性是结果的一部分

7. 如果你与错误的人谈判，那根本不是谈判。

彼得森最实用的法则很简单：

确保对方真的能说'是'

许多谈判发生在无法决定或无法承诺的人身上

在谈判条款前，先谈判现实：谁真的有权力？

8. 信任就是力量

彼得森说最好的谈判者成为可信赖的谈判者

信任来自三个方面：
品格、能力和权力

人们必须相信：
你说的是真心话
你知道你在做什么
你能付诸行动

有了信任，协议进展更快更清

9. 对付坏战术的最好回应不是情绪升级

而是让战术失效

如果他们施加时间压力，消除压力
如果他们试图让你不适，不要反应
如果他们侵略，平静地指出或忽视

目标不是'戏剧性地'战胜战术

目标是让它停止工作

10. 伟大的谈判者知道蚂蚁和大象的区别。

彼得森警告不要赢得每一个细节点

这是业余行为
有些话题意义深远
有些则不然

如果你把每个细节都当作战争，你就浪费精力并制造不必要的摩擦

强大的谈判者知道何时强硬施压，何时放手小事

11. 你的谈判风格成为你的声誉

你的声誉不断积累

彼得森说不存在真正孤立的谈判

即使一份协议看似一次性的，人们也会记得你的行为方式

如果你被标记为刚硬、吝啬或自我驱动，这会传播开去

如果被标记为公平，这也会传播

12. 真正的谈判测试不是谁赢了这一局

而是协议之后是否仍在发挥作用

彼得森回到一个大想法：

好的协议必须持久、灵活且现实可行

最强大的协议不是最激进的

而是最持久的 http://t.cn/AXapTHul