最近跟小米的朋友聊了一下N70/90上市的一些感受，尤其是对比首款车型：SU7上市相比，还是很多变化，值得关注、借鉴，正所谓“兵无常势，水无常形”，要对市场的变化做出及时的调整。

两年前 SU7 的核心客群：80% 锁单客户自认米粉，大量用户深度持有米家生态产品，年轻、未婚居多，愿意为品牌情怀、外观、人车家生态买单；67% 用
户表示如果不是小米出品，就不会购买这款车。很多客户是奔着 “小米造车”而来，品牌信仰是转化的重要推力。

澎程上市后，一线能清晰感受到用户画像的巨大改变：

1. 这一次家庭用户成为主力。到店咨询澎程的客户，相当一部分是家庭增换购，28-44 岁已婚、带娃用户占比大幅提升；有些人甚至没有小米手机，客户群体发生了巨大变化，因为进入了新的细分市场，这些客户更多拿澎程直接横向对比理想、问界、极氪、BBA 燃油 / 混动 SUV，理性比价、反复权衡。

2. 决策逻辑从 “冲动锁单” 回归 “家用刚需逻辑”
。SU7 时期大量客户没看过实车就小订、锁单；澎程的客户，绝大多数一定要完整试驾、反复对比竞品、权衡续航、馈电油耗、空间、保值率、家庭出行适配性，才愿意下订单。线上看完内容，线下反复到店，观望周期拉长。

3. 客户来源结构改变：SU7 大量用户从纯电轿车赛道过来；澎程身处内卷白热化的家用增程 SUV 赛道，对手产品已经形成稳固用户心智。客户很多来自传统燃油豪华车、增程竞品存量用户，他们更看重家用舒适性、长期使用成本、二手车保值。

SU7 客户选择车辆 TOP3 因素是外观、生态互联、品牌；购车决策较为感性。

澎程客户，在意空间、家用实用性、馈电油耗、价格、智驾实用。

以上的变化，对于适应了“以快打快”“乘胜追击”的一线销售来说，需要调整节奏，要适应“慢牛”的节奏，要精耕细作、稳扎稳打，要学会在当地组织有针对性的活动以提高到店客流、要学会有耐心的甄别销售线索的质量并作耐心、长期的跟进，毕竟在现在的环境下，“慢”牛也是牛，也是非常难得的。
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