理想汽车2026Q1call back会议纪要
【要点总结】
1、毛利率：
1）Q2指引：整体毛利率预计10%以上，汽车业务毛利率10%左右、具体取决于L9和L8交付情况
2）i6毛利率在个位数，低于之前指引主要受到原材料成本影响
3）新L9毛利率接近2022-2023年利润水平
4）全年15%毛利率目标不变，除了产品结构，正向因素是自研芯片降本、i6后续会有一些供应商端阶梯降本，负向因素是原材料成本

2、销量指引：全年销量目标维持20%增速，Q2指引考虑到清库的情况、Livis的产能情况和新车上市时间所以相对保守
3、产品规划
1）长期来看一款车会有增程和纯电双版本，今年和27H1聚焦L系列焕新
2）目前L9876都会存续，整体换代可能会持续一年时间，L7L6不一定按照Livis+Ultra的sku组合
3）这一代L系列生命周期可能在2-3年
4）20万以下不会做，20万以上会进行SKU收缩

4、CAPEX指引：50-60e，增量投入主要来自新车

5、6月会花精力开拓ultra用户群，这两天第一批试驾车到店，L9 Livis+Ultra 预计稳态月销6-8k

【Q&A】
Q：二季度毛利率能恢复到什么水平？
A：整体毛利率应该在10%以上，整车毛利率在10%左右，最终取决于5月和6月能交付多少L9与L8。

Q：全年销量是否维持20%的增长目标？这是必达目标还是取决于车型交付情况？下半年在量和利润率之间会以量为第一指标，还是会权衡利润？
A：今年是产品大年，L系列换代、I9上市、其他车型推出年款。全年仍维持20%的增长目标，最终取决于各车型发布后的市场表现。现在还是希望全年保持20%的目标。

Q：L系列是否计划推出纯电版本？
A：长期来看，只要布置条件允许，一款车型最终都会有增程和纯电两种版本。但今年到明年上半年，主要工作仍是L系列的换新，确保L系列延续经典定位，搭载最新底盘、三电、线控转向、线控制动以及座舱技术。短期内仍聚焦于L系列，将技术向消费者沟通清楚并下放到更多车型。

Q：3月发布的全新自动驾驶模型Mind VLA-o1完整版，包括3DViT编码器、隐世界模型和动作专家等模块，预计何时能完成整车OTA？全部上车后，端侧推理帧率能提升到什么水平？
A：今年FSD将进入中国，到年底各厂商如果做不到V14年初在北美的水平，消费者可能就不再视其为头部企业。目前自研芯片正在上车，团队正跑通此前在英伟达上部署的所有模型，并逐步移除大量小规则，转向更泛化的模型。各家都在用不同方式跟随特斯拉走过的路径，我觉得大概还有半年时间。

Q：二季度销量指引为何比较保守？
A：有两个因素。一是年初计划中清库车辆的生产数量既定，一季度交付较多，二季度自然减少，无法再向供应商追加零部件生产。新车上市前会有清库窗口期，今年EOP做得较好。二是全新L9与L8发布后，各家发布会时间都往后错开。目前用户订单高度集中在价格更高的Livis版本，比预期更集中，6月可能要花更多精力拓展ultra用户群，Ultra版本的试驾车刚刚到店，需要时间拓展用户群，销量爬坡是逐步过程。两个因素叠加，二季度与一季度表现基本持平。

Q：二季度整车毛利率从6个点回到10个点，提升的主要驱动力是什么？i6交付已超10万台，毛利率达到什么水平？
A：二季度整车毛利率最终取决于从现在到下月底能交付多少L9，本质上是一个产品结构的问题。与一季度相比，二季度i6交付更多。一季度i6有购置税补贴影响，二季度电池和内存价格上涨带来一定压力。两者相抵后，唯一变量是9.5万至10万台总量中能多交付多少L9，多交则毛利率上升，L9 Livis版本的毛利率最高。

Q： i6毛利率目前还是个位数？
A：现在是的。

Q：L9 Livis的毛利率是否达到此前最理想的20%以上？
A：现在L9比当年初代L9贵了约8万元，基本回到了2023年L9的利润水平。

Q：成本上涨，各家受影响程度不同，锂电和内存涨价影响大致是大几千还是上万？管理层判断碳酸锂价格是否20万到顶？业绩指引中是否未预算更多上行空间？自行消化与传导的部分大概多少？今年下半年的毛利率趋势如何。
A：电池、内存及部分金属涨价对全行业都有影响。不同车型使用不同内存和版本，可能会有一些节省，全新车型售价更高，自研芯片也带来一定降本。i6交付已进入第九个月，供应商端开始有降价动作。各因素综合可以相互抵消部分。

Q：明年和后年，除具身智能大会分享的内容外，纯电产品周期方面有何规划？增程品类整体承压、纯电表现更好的背景下，是否有中期新车型在酝酿，定位是什么？
A：维持此前判断。当前新车发布节奏很快，但最终真正在9系市场站稳的，最多有四到五个品牌（问界M9、蔚来ES9、9X、小米）。50万以上市场将从传统豪华品牌获取更多份额。20万以上消费者心智正加速成熟，品牌选择将快速收敛。未来两三年，奔驰、宝马、奥迪中也会有好产品回来。最终格局中，德国两家加上特斯拉，再加上中国几家头部品牌，消费者会将选择收敛到四到六个品牌。

Q：年报时提到全年毛利率目标约15%，二季度展望在10%左右，全年15%的毛利率目标是否仍然维持？
A：仍保持15%的目标。

Q：L9 Livis在宣发时定位为首款具身智能机器人产品，如何评价其具身智能特性？这些AI特性对产品销量带来怎样的正向影响？
A：6月将有专门发布会进行展示。这一代产品硬件已大幅提升，但更多能力将在未来两年逐步上车。当前模型与Agent能力正在快速提升，车已具备智能汽车的特征，即指令性功能可实现。而具身智能意味着可以完成复杂任务，自主处理中间环节，甚至识别用户意图后主动提供服务。未来两年这些将逐步展开，消费者能感受到车辆的变化。中国厂商我觉得基本都会朝这个方向行进。中国20万以上市场中，有两三家企业具备这种能力和信念。

Q：北京车展上多家车企推出9系大型SUV，配置拉满但价格仅为L9的一半甚至更低，背后蕴含着怎样的差异？
A：最终差异在于产品配置和零部件选择。市场上也有十几万的车看起来很大很豪华，中国消费者足够成熟，交由市场检验。

Q：背后是利润率追求不同，还是材料材质选择不同，或有其他原因？
A：这些车刚上市，尚未拆解研究。

Q：今年资本开支指引大概是多少？
A：约50亿至60亿元人民币，大概率在60亿以内。

Q：多出的部分投向哪里？
A：今年有多款全新车上市，主要是这方面的投入。

Q：L系列换代节奏如何？L7和L6大概何时换代？
A：L系列将延续换代节奏，持续约一年。L6上市才两年。先将L8完成换代，再逐一推进。

Q：换代方式是否与L9的Ultra和Livid版本类似？
A：不一定。L8已调整为大五座，原L8是大六座、比L9更小。这是过去几年厂商和消费者共同选择的结果，取决于各价位段的用户需求，会沿着消费者需求继续推进。

Q：四个车型都会持续存在？
A：现在看是的。

Q：此前提到i6需要3个月左右毛利率爬坡至13个点左右，但现在仅为个位数，差异原因是什么？后续毛利率爬坡展望如何？
A：i6毛利率低于此前指引主因是电池和内存涨价，全行业面临同样影响，已有定价无法改变，毛利自然下降。各家都在寻找其他机会点来应对。

Q：是否意味着短期内较难看到13%的毛利，需等原材料成本下降趋势出现？
A：内存价格短期内不会下降，需关注其他大宗商品价格走势。

Q：后续如何将L9 Ultra版本的量做上去，市占率达到20%左右？策略和打法是什么？
A：L9是全新一代产品，相较上一代在底盘、线控转向、线控制动、驾乘体验、屏幕及内饰设计、车门电开关等多方面均有改变，且比初代L9贵了8万元。消费者需要时间消化、试驾和对比。最初购买者多为忠实用户，一直在等新L9，自然倾向选择Livis版本，目前集中度比预期更高。未来两三个月，随着路上车辆增多、用户群扩大，销量结构将趋向正态分布，与M9早期上市时情况类似。

Q：今年9系新车很多，如何体现L9产品持续运营上以及九系混战中的延续性和独特性、持续性？
A：当前九系多主打商务风和老钱风。随着车辆上路，更多原本在该价位段但是略有犹豫的和预算在40万至50万、可适当提升预算的偏理性消费者会加入。理想的用户定位是那些理性、对车辆配置和使用有自己的判断、需要亲自试驾体验的人，而非从众消费。这是目标用户的区别。

Q：特斯拉FSD进入中国，会持续加速中国智驾的进程。中国一线梯队与美国一线梯队之间，以及中国1.5到2线梯队与中国第一梯队之间的差距是在拉大还是缩小？
A：自动驾驶最终能拥有从硬件到软件全栈自研能力并持续迭代的，肯定是少数厂商，大部分将采用供应商方案，类似手机行业。中国品牌数量多，最头部的肯定非常少。

Q：L9卖了四年，在行业中车型生命周期相对较长。现在越来越多车企新车节奏极快，上市后三个月见顶、十二个月销声匿迹。这样的模式能否收回开发成本？当前中国市场生态下，最合理的车型生命周期是多长？
A：过去几年中国品牌从外资品牌手中不断夺取市场份额，新能源渗透率提升使中国品牌市场占比去年约达65%，最终可能稳定在75%至80%左右。剩余可争夺的份额约十几个百分点，大盘承压，绝对量基本持平或微增。这种情况下各家的车型会变差，消费者经过车型的不断快速推陈出新，再过两年将非常成熟。理想这代L系列的生命周期大概为2至3年，与技术栈的迭代匹配。

Q：在压力下仍需较快迭代来维持？
A：未来两三年仍有大的技术栈变化，包括硬件、软件和座舱。
中国过去没有自己的全球性汽车品牌，现在必须把产品打磨得足够好、足够卷，才能在海外那些有百年汽车历史的国家具备竞争力。全球化也要求考虑海外市场的实际情况，每个市场可能无法支持中国这么多车型每年换代。品牌在非本土市场的失败，很大原因在于售后服务的可用性，比如有中国汽车在海外事故后维修周期长达半年，尤其电车；以及车型频繁换代导致零配件复杂、价格昂贵、服务体验差。产品进入海外后必须考虑这些因素。

Q：今年大盘承压，新能源零售端可能持平。理想20%销量增长的来源是什么？是看到20万以上或25万以上细分市场有怎样的增速？将从哪些竞争对手处获取份额？
A：10万至15万以下市场过去两年透支严重。20万以上市场个位数下滑，但新能源仍在提升渗透率，并从奔驰、宝马、奥迪持续获取份额，尤其在40万至60万区间表现突出。我认为今年市场整体基本持平，中国品牌仍有上升势头。

Q：主要是从外资品牌拿份额？
A：是的。外资品牌今年还会继续下滑，好产品要到明年或后年才推出，排期可见。

Q：业绩会上提到全新L9月销量将超越老款L9月均水平，指的是哪个阶段的月均水平？是否回到2022、2023年的月均1万辆？
A：Ultra和Livis两个版本合计，达到稳态后预计月销6000至8000辆。。

Q：后续不会再出Pro版？
A：暂时没有这个想法。此前Pro版主要差异在智驾，现在智驾应平权。Livis和Ultra芯片不同，Livis多出的芯片主要用于后续具身智能和座舱等功能，对智驾而言一颗马赫芯片已足够。

Q：从三年维度看，汽车行业竞争激烈、同质化严重，赚钱很难但现金流很重要。理想如何考虑汽车后续发展路径，以及机器人方向如何向资本市场展现？
A：汽车是较早能在人类社会大规模部署的具身智能产品，理想会坚决投入。理想过去几年引领了很多方向，未来还会继续引领。20万以上的消费者愿意为更好的产品买单，这一点已得到市场验证。

Q：产品线偏窄的问题如何解决？L系列四款、i系列三款加上MEGA布局完成后，如何继续在具身智能方向引领？
A：汽车竞争不会像下饺子一样，而是向具身智能转化。向具身智能转化就不能做太多车型，中间这段时间需要熬过去，把车真正打造成下一代产品。这是各家公司的选择不同。

Q：20万以下坚持不做？多平台战略也不做？
A：20万以下不会做。20万以上会收缩sku。